Com o objetivo de impulsionar a indústria goiana, a Fieg Jovem realizou, entre os dias 12 e 13 de agosto, uma Trilha do Conhecimento enfocando Gestão da Cadeia de Suprimentos e Processos de Trade-Off e Negociação Aplicada a Compras. O curso foi ministrado pelo professor Roberto Jerger Fialkovits, da FGV, USP/Esalq e BBS Business School em Angola.

A capacitação reuniu empresários e colaboradores, e o presidente da Fieg Jovem, Lucas Bernardino, destacou que esta iniciativa visa aprofundar o conhecimento das empresas sobre esses temas. “Trouxemos esse tema por ser uma dor da grande maioria das indústrias e buscamos produzir um conhecimento que reduz gargalos e gera impactos na linha final”, afirmou, ressaltando que o objetivo da trilha é preparar as indústrias para boas negociações.

Capacitação e prática

Fialkovits enfatizou que o principal intuito do curso é fornecer conhecimento prático. “Quero passar uma forma prática com exercícios e exemplos, para que a turma possa buscar resultados de forma aplicável”, disse. Bernardino comentou que a Fieg Jovem já está em busca de novas capacitações e profissionais qualificados para expandir treinamentos e contribuir para a eficiência e crescimento dos resultados no setor produtivo.

Gestão de Suprimentos

No primeiro dia, o especialista apresentou uma visão sistêmica dos processos relacionados a negócios e resultados, além de compartilhar casos de sua experiência profissional.

A apresentação estruturou um panorama da logística empresarial, começando pela definição dos quatro subprocessos logísticos: suprimentos/inbound, operações, distribuição/outbound e logística reversa, assim como a missão da logística: disponibilizar o produto certo, na quantidade, no lugar, no tempo e no custo corretos.

A partir dessa base, Fialkovits detalhou os fundamentos que criam valor e avançou para o conceito de Supply Chain Management, apresentando estratégias de relacionamento entre subfornecedores, fornecedores, indústrias, clientes e consumidores nos fluxos de materiais e financeiros.

Entre os temas correlatos, foram discutidas as cadeias produtivas, o efeito chicote na cadeia de suprimentos e as decisões de trade-off, ilustradas com a fórmula de custos Ki, Kd, Ke, Kfin, Kob, Kop e Krev, além de um exemplo numérico de ganho de US$ 40 por tonelada.

O especialista também abordou os fluxos logísticos de produtos importados, nas modalidades break bulk e containers, percorrendo as etapas desde a fabricação até a entrega de bobinas. O encontro foi encerrado com uma dinâmica voltada à simulação de casos reais.

Negociação

O segundo dia de capacitação foi dedicado à negociação aplicada à compra de insumos e serviços no mercado, que Fialkovits caracterizou como procurement. A proposta foi trabalhar na estruturação de planos de negócios antes de uma negociação, garantindo preparo e estruturação adequados.

A aula começou com a análise de gastos (spend analysis) e a matriz de Kraljic, que classifica itens de compra em quadrantes de gargalos, estratégicos, oportunidades e alavancagem, de acordo com sua criticidade e a complexidade do mercado. O debate percorreu os fatores que influenciam as negociações, como interesses, percepção dos problemas, características dos indivíduos e recursos em disputa, além do conceito de legitimidade e os três níveis de posicionamento: máximo, alvo e mínimo aceitável.

Fialkovits discutiu as abordagens integrativas versus distributivas e as fontes de poder em uma negociação, diferenciado posições e interesses, ilustrado pela analogia do iceberg. O especialista também apresentou a matriz de estratégias e táticas, cruzando relacionamentos e resultados, além da técnica de ancoragem durante o tempo da negociação e a matriz dos perfis comportamentais, dando orientações sobre como abordar cada perfil em equipe.

A prática do segundo dia visou estimular a habilidade de compreender o comportamento dos interlocutores, promovendo uma comunicação adequada e a distinção entre os interesses das partes e as posições que cada uma assume na mesa de negociação. Durante a dinâmica, exemplos práticos de outras variáveis também foram demonstrados para serem utilizados no planejamento e condução de uma negociação.